Négociation achats : les outils et méthodes pour bien négocier avec vos fournisseurs
13 octobre 2026 (Paris) ● 10 décembre 2026 (à distance)
Formation Acheteurs publics
Négociation achats : outils et méthodes pour bien négocier avec vos fournisseurs
1 jour · 7 heures
Paris ou visio
13 octobre 2026 (Paris) ● 10 décembre 2026 (à distance)
Description du programme
Cette formation vise à développer les compétences des acheteurs en matière de négociation. Elle permet aux participants de maîtriser les outils et méthodes nécessaires pour conduire des négociations efficaces, tout en préservant les marges de leur entreprise. Les stagiaires apprendront à analyser leur marché, à évaluer leurs fournisseurs et à structurer leurs négociations pour obtenir des accords pérennes.
Objectifs pédagogiques
Profils des apprenants
Contenu de la formation
Les fondamentaux de la fonction achat et son impact sur la rentabilité
- Chapitre 1 – Impact des achats sur la rentabilité de l’entreprise, L’acheteur comme plaque tournante de l’information interne et externe.
- Chapitre 2 – Leviers internes, externes, liés à l’innovation et aux coûts
- Chapitre 3 – Compétitivité économique, stratégique et qualitative, Calcul des gains issus de la négociation.
Connaître ses marchés et ses fournisseurs
- Chapitre 1 – Méthode PESTEL appliquée aux achats, Benchmarking et analyse des tendances du marché.
- Chapitre 2 – Critères de segmentation, grilles de notation et tableaux de bord, la matrice Kraljic
- Chapitre 3 – Décomposition des coûts directs et indirects, marge bénéficiaire, Prix plancher, prix global et valeur perçue par le client,
- Exercice : analyse comparative de propositions fournisseurs.
- Chapitre 4 – Critères de choix d’un partenariat
Préparer et structurer une négociation
- Chapitre 1 – Les 5 phases clés d’une négociation structurée
- Chapitre 2 – Stratégie concurrentielle frontale, de différenciation, de service, de partenariat, Spécificités culturelles de la négociation (approches internationales).
Communication et psychologie de la négociation
- Chapitre 1 – Assertivité et résistance à la pression
- Chapitre 2 – Analyse Transactionnelle (AT)
- Chapitre 3 – Programmation Neuro-Linguistique (PNL)
- Chapitre 4 – Matrice de Ned Herrmann
Conduire et maîtriser l'entretien de négociation
- Chapitre 1 – Décoder la typologie du commercial : le modèle DISC
- Chapitre 2 – Rester maître de l’entretien : Les 4 étapes de l’écoute active
- Chapitre 3 – Structure d’une objection impactante : constater, expliquer, proposer, Techniques de communication convaincante et gestion des rapports de force.
Obtenir des résultats et finaliser un accord pérenne
- Chapitre 1 – Techniques de négociation des prix : volumes, concurrence, silence stratégique, etc..
- Chapitre 2 – Gérer les déséquilibres de pouvoir
- Chapitre 3 – Les trois piliers d’un accord pérenne
Suivi de l'exécution
Fabrice RICHOUX, expert en achats et négociation avec 25 ans d’expérience dans la fonction achat. Formateur certifié spécialisé dans les outils et méthodes de négociation.
Le contrôle de connaissances est effectué selon les modalités suivantes :
- Quiz de positionnement en début de formation,
- Évaluation formative à l’issue de chaque module
- Quiz de validation finale des acquis en fin de journée
- Questionnaire de satisfaction à chaud remis en fin de formation.
- Alternance d’apports théoriques et d’exercices pratiques
- Études de cas, mises en situation et jeux de rôles,
- Analyse de situations réelles de négociation
- Support de formation numérique remis aux participants.
Modalités de certification
Les participants seront capables de conduire des négociations efficaces, d’analyser leur marché et d’évaluer leurs fournisseurs pour obtenir des accords pérennes.
Présentiel
Délai d’accès : 1 semaine. Modalité d’accès : inscription via formulaire ou plateforme dédiée (catalogue des formations).
Organisme certifié Qualiopi : prise en charge OPCO possible. Formation non éligible au CPF.
Qualité et accessibilité
Prochainement
Questions fréquentes
Cette formation est-elle réservée aux acheteurs publics ?
Oui. Le programme est exclusivement conçu pour les acheteurs publics, les acheteurs territoriaux, les acheteurs hospitaliers et les responsables de la commande publique. Les cas pratiques et les techniques de négociation intègrent les spécificités et les contraintes réglementaires du Code de la commande publique
A-t-on le droit de négocier dans le cadre des marchés publics ?
Contenu C’est une idée reçue fréquente. Oui, la négociation est possible et même encouragée dans certaines procédures de la commande publique (comme les procédures adaptées – MAPA – sous certains seuils, ou les procédures formalisées avec négociation). La formation vous apprend à négocier les prestations, les conditions d’exécution et les prix dans le strict respect du Code de la commande publique (égalité de traitement, transparence et liberté d’accès).d’accordéon
Y a-t-il des mises en situation adaptées aux marchés publics ?
Oui. La journée alterne apports réglementaires et jeux de rôle basés sur des cas concrets d’achats publics (négociation avec un titulaire de marché, gestion des offres anormalement basses, discussion sur les bordereaux de prix unitaires), avec une analyse à chaud par le formateur et le groupe.
Qu'est-ce que la matrice Kraljic et comment s'applique-t-elle au secteur public ?
La matrice Kraljic est un outil de segmentation du portefeuille achats selon l’impact financier et le risque d’approvisionnement. Dans le secteur public, elle vous aide à structurer votre stratégie d’achat, à identifier vos segments à fort enjeu et à bâtir vos cahiers des charges et stratégies de mise en concurrence en conséquence. Elle est pratiquée au module 2.
Comment financer cette formation selon mon statut (fonction publique ou structure publique) ?
Dematis est certifié Qualiopi. Selon votre statut, le financement peut s’effectuer via le plan de formation interne de votre administration ou collectivité, ou par les organismes dédiés (comme le CNFPT pour la territoriale, l’ANFH pour l’hospitalière, ou votre OPCO selon votre structure de rattachement)
Note : la formation n’est pas éligible au CPF.
Peut-on organiser cette formation en interne pour l'ensemble de notre direction des achats ?
Oui, nous pouvons l’organiser sur-mesure au sein de votre collectivité, administration ou établissement, en présentiel ou à distance. Les cas pratiques peuvent alors être directement construits à partir de vos propres marchés ou familles d’achats.
Contactez-nous pour un devis.
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Un besoin spécifique pour votre équipe ?
Parlons-en. En 30 minutes, faisons le point sur vos enjeux pour construire la bonne formule : session intra-entreprise, programme personnalisé selon vos marchés, ou accompagnement en coaching opérationnel.